仪器行业厂家该如何定价,销售该如何报价?

仪器行业厂家该如何定价,销售该如何报价?之第一部分:厂家的定价策略最近和很多国内新兴的国产厂家交流,发现一个有趣的现象就是定价的理论基础和框架思维看起来好像略显...


仪器行业厂家该如何定价,销售该如何报价?

之第一部分:厂家的定价策略

最近和很多国内新兴的国产厂家交流,发现一个有趣的现象

就是定价的理论基础和框架思维看起来好像略显单一

全一整理了一套基础的定价理论,可以供大家参考全局上大概看一下

细数仪器厂家的定价方法:

大致的分为两种:

  • 基础类产品基本都是竞争+成本导向来制定

  • 金额高一些的产品则更偏向竞争+需求导向

  • 有意思的事情来了,这两种产品通过什么来区分呢?

    很多厂家习惯性的都会按照自己对自己产品的定位喜好来区分,常见的就是自己品牌的基础款以成本+竞争导向,自己品牌的高端产品就按需求+竞争导向来实施。而较少考虑宏观面的外部因素和内部诉求因素,比如我的营销目标,产品特点与渠道利润和促销之间的周期性关系,竞争与价格之间的反馈

    尤其是市场能力薄弱时,对营销目标和定价之间关系的清晰认知可能会是困难之一。

    新产品定价,生命周期定价,和地理定价普遍较少。

    外资的地理定价用的较多,但随着信息透明化,这点也将随着时间和贸易便捷度,将趋于无效

    回顾下目前业内的定价选择模式:

    用的较为频繁的一般都是产品定价,折扣价格策略和心理定价策略

    其中常用的产品群定价,数量定价,贸易折扣。新产品上市,大部分进口产品尤其是有核心革命技术的产品在细分市场的展开则往往通过撇脂定价加速攫取先发利润。

    对于进口品牌,大多数的品牌已经有成熟的定价策略,一线公司也多有定价团队,所以全一就不班门弄斧了。

    全一大致总结下业内惯例的定价策略:

    1)折扣加返点的不同组合,外加账期

    少数也有返货代替返点,返点金额一般为销售额的百分之几到十几不等。

    2)统一折扣,年底销售额达标返点

    3)梯度折扣,按订货数量逐级优惠,年底销售额达标返点

    4)项目报备,每单单独给折扣,往往也有固定价格体系,但需要就价格信息锁定在一定范围内

    无论哪种模式,实践下来好像都各有利弊

    国产品牌,尤其是新兴国产品牌,在制定定价时还是要稍微想想。

    统一折扣,价格透明度和传递性高,长期竞争后,经销商利润空间会和品牌知名度成反比关系,因此这类产品,往往返点成为了代理商的主要收入来源,过度竞争时,预支返点销售也常见,这在快消品竞争领域倒是很常见,业内对此做法应该还是比较忌讳的,普遍的是限价销售,希望杜绝恶性竞争,保证渠道利润。但市场之手往往会自行偷偷调节,限价其实更像是皇帝新装。

    梯度折扣,本质上还是鼓励备货商或者批发商,和快消品的思路很接近,利弊参半。好处是备货商有助于市场加速流通,同时也会有压力去销售,增加业绩输出。坏处是批发商有了,零散零售商其实只能去批发商拿货,自己从原厂拿货就变得很不划算。这种模式对于只想和源头合作的打包商很难合作,尤其是品牌初期,需要用户推荐的情况下,这种做法并无法鼓励零售商去进行推荐。但在品牌发展的中期阶段,通过这种方式进行行业覆盖会有一定优势。

    项目报备,到达一定金额的,需要进行用户工作的,一般会常用该类手段,根据客户一单一价,好处不用说,保证了每个经销商的利润和安全感。本质上还是价格屏蔽甚至信息屏蔽,创造一个品牌黑盒垄断。但其实安全感本身仅仅限于品牌内部,品牌之间的竞争依旧会让市场之手发挥作用。所以除非客户对品牌和零售商有强烈匹配需求,信息爆炸的时代,零售商的现如今安全感并无法因此获得。项目折扣的缺点也正因为屏蔽带来,市场推广的难度和周期将会给市场工作人员提出挑战。往往零售商为组合销售,陌生产品的市场信息无法获取,对于用户体验和匹配效率都会存在挑战。简而言之,零售商会将视野局限先熟悉可触及的领域,未知领域的需求拓展会变成灰色地带,不敢或懒得触碰。

    定价模式的探索,很多厂商各有不同,也因为不同的定价策略带来了各种类型的市场表现,全一觉得,定价其实是一个厂商非常核心的市场运作环节,决定定价需要更多的研究竞品,经销商匹配程度以及对品牌周期性核心诉求的匹配。不可简单的复制粘贴。阶段,产品,渠道,市场情况都需要纳入综合考虑。

    做好了很可能事半功倍,做不对路也很有可能拳拳打入泥潭中。

    乱写一气,看多了这么多家的定价策略,忍不住还是想总结下,说不定对大家有启发